Como obter vantagem numa negociação

Juan Roure sabe do que fala. É professor da Universidade de Navarra, tem um currículo extenso que passa pelo ensino em várias áreas dos estudos económicos e assessoria empresas na vertente de negociação. Ao Ideiasenegocios.com explicou alguns conceitos para uma boa negociação e revelou dicas para aproveitar ao máximo algumas características pessoais dos negociadores. Uma explanação longa que, sinteticamente, pode ser encaixada em seis pontos:

1- Negócio/negociar
Não confundir negociação com fechar um negócio. Às vezes é preferível não concluir um negócio do que sair prejudicado.

2- BATNA
A chave de uma boa negociação é perceber o BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) do adversário e quais as necessidades dele.

3- Poder
Seja mais positivo e menos emotivo. Numa negociação, ambas as partes têm “tendência para pensar que têm menos poder do que o que realmente têm” e “não pensam nos constrangimentos do outro lado”. Perceba isto e tenha uma posição mais forte.

4- Objectivos
Quando queremos manter uma relação duradoura de negócio e não apenas uma relação momentânea de negócio, temos de ser mais verdadeiros e objectivos na negociação. Convém dar a ideia que cedemos na primeira negociação.

5- A primeira oferta
vantagens
a) ganhar tempo
b) influenciar a percepção do outro
c) explorar o outro, tentando perceber a reacção dele ao preço

desvantagens
a) Poder oferecer demais à partida e não rentabilizar o BATNA e as necessidades do outro
b) Poder pedir demais e afastar o comprador/vendedor
c) Quem faz a primeira oferta pode estar obrigado a fazer a primeira concessão

nota: Habitualmente, quem está numa situação de incerteza não faz a primeira oferta, o que pode ajudar a perceber o seu BATNA e começar a ganhar numa negociação.

6- Estilo pessoal
Trabalhe a sua capacidade de negociação a partir do estilo pessoal. Tudo o que aprender sobre negociação deve ser adaptado à sua maneira de ser.